3月20日，一汽-大眾全新寶來(lái)上市發(fā)布在海口舉行，別開(kāi)生面的表現(xiàn)形式和震撼的視聽(tīng)效果，讓人看到了一汽-大眾在新一年中產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新思路。發(fā)布會(huì)后，一汽-大眾汽車(chē)有限公司商務(wù)副總經(jīng)理、一汽-大眾銷(xiāo)售有限責(zé)任公司總經(jīng)理董修惠也同媒體進(jìn)行了交流，暢談對(duì)2016年車(chē)市大局的看法，以及一汽-大眾在新一年的發(fā)展思路。

車(chē)市判斷：汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入“普及后期”，競(jìng)爭(zhēng)加劇

董修惠：從銷(xiāo)售體系來(lái)講，從去年開(kāi)始中國(guó)車(chē)市進(jìn)入了新常態(tài)，整個(gè)市場(chǎng)從中高速增長(zhǎng)進(jìn)入到中低速的增長(zhǎng)。前段時(shí)間，我們開(kāi)會(huì)的時(shí)候研討，大家都有這樣的共識(shí)，就是整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“普及后期”。所謂“普及后期”，就是經(jīng)過(guò)保有量急速上漲后，現(xiàn)在每年的增量就維持在中低位的水平，6一8%。這是我們的基本判斷。未來(lái)“十三五”基本維持在這樣的水平。

中低速增長(zhǎng)帶來(lái)了新的變化，這些特點(diǎn)未來(lái)會(huì)更為明顯。最重要的一個(gè)特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)激烈，由于之前全行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張，現(xiàn)在需求放緩，供大于求的局面導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。

一汽-大眾2015年也全面感受到了市場(chǎng)的壓力。從去年第二季度開(kāi)始，我們進(jìn)行了一系列的調(diào)整，策略上的調(diào)整，渠道的調(diào)整，當(dāng)然還有產(chǎn)品的調(diào)整。去年下半年調(diào)整的效果顯現(xiàn)出來(lái)，尤其是今年的2月份，這種效果表現(xiàn)得充分一些，現(xiàn)在已經(jīng)初步的形成了比較好的局面。跟各位媒體老師報(bào)告一下，今年1、2月份，我們大眾品牌的終端銷(xiāo)量是200521輛，同比增長(zhǎng)9%。3月份的市場(chǎng)走勢(shì)到現(xiàn)在也是比較理想的?？梢灶A(yù)見(jiàn)，一季度大眾品牌的銷(xiāo)量會(huì)突破30萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)接近12%。

市場(chǎng)微增長(zhǎng)常態(tài)下，一汽－大眾與經(jīng)銷(xiāo)商“相生共贏”

 董修惠：對(duì)于一汽-大眾來(lái)講，我們有幾個(gè)基本的原則。最根本的是，我們與經(jīng)銷(xiāo)商是利益共同體，這點(diǎn)大家有共識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商是我們和客戶(hù)之間的橋梁和紐帶，是渠道的主體。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的壓力他們最先感受到，比如訂單下降的趨勢(shì)，價(jià)格走低的趨勢(shì)。他們面臨的壓力，從某種程度上講比廠家還要明顯，就直接體現(xiàn)在當(dāng)期的經(jīng)營(yíng)績(jī)效中。2015年就是這樣的情況。在去年年會(huì)的時(shí)候，我提出一個(gè)概念，我們一定要與經(jīng)銷(xiāo)商"相生共贏"。這在經(jīng)銷(xiāo)商中間也得到了積極、熱烈的反響。

"相生共贏"是一汽-大眾目前對(duì)于企業(yè)和渠道基本關(guān)系的定位和描述。我們本著"尊重、傾聽(tīng)、共贏"的原則。在過(guò)去半年多時(shí)間里，圍繞著怎么跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通"相生共贏"的理念，我們做了很多工作。這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的口號(hào)，我們要從這個(gè)理念出發(fā)，構(gòu)建一個(gè)完整的生態(tài)圈概念。經(jīng)銷(xiāo)商是這個(gè)生態(tài)圈中的重要一員。因此，我們一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商有健康、持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。這是我們要著手解決的大問(wèn)題。在“相生共贏”理念的指導(dǎo)下，我們做了很多具體的努力和嘗試，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，體現(xiàn)在三個(gè)方面。

第一個(gè)方面，我們幫助經(jīng)銷(xiāo)商大幅度降低投入。在渠道模式上，我們更加靈活，在使經(jīng)銷(xiāo)商的一次性投入降下來(lái)。

第二個(gè)方面，在經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低成本。比如說(shuō)，我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了改組，幫助他們進(jìn)行精簡(jiǎn)，目前來(lái)看效果還是不錯(cuò)的。例如，在人員組織方面，我們幫助經(jīng)銷(xiāo)商最少精簡(jiǎn)了24%，最多精簡(jiǎn)了50%，極大地降低日常的人員開(kāi)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)支出。在考核上，我們也盡量減少經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)擔(dān)。我們都是從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮。

第三個(gè)方面，我們做了很多的嘗試和努力支援經(jīng)銷(xiāo)商，比如政策支持等；我們提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返款速度，該返的錢(qián)、該給的獎(jiǎng)勵(lì)第一時(shí)間兌現(xiàn)；另外還有店頭輔導(dǎo)工作等等。我們投入了很大的力度和資源，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高成交能量。

在這也跟各位媒體老師報(bào)告一下，去年3季度末的時(shí)候，我們經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力處在相對(duì)比較低的水平，當(dāng)然還在盈利，通過(guò)采取一系列的措施，到年底我們經(jīng)銷(xiāo)商的盈利水平已經(jīng)回升到業(yè)內(nèi)相對(duì)領(lǐng)先的位置。 

  品牌營(yíng)銷(xiāo)：追求“品牌銳化”

      董修惠：現(xiàn)在圍繞品牌，一汽-大眾的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了很多有益的探索和討論，現(xiàn)在我們有三方面的共識(shí)。

      第一，在品牌方面，我們一定要追求"品牌銳化"。我們有一汽-大眾企業(yè)品牌，還有產(chǎn)品品牌，捷達(dá)、寶來(lái)、速騰、高爾夫、邁騰等?？蛻?hù)對(duì)這些品牌有什么樣的概念和認(rèn)知，他們認(rèn)為我們品牌的特點(diǎn)和DNA是什么，這需要我們?nèi)ナ崂怼?/span>

 當(dāng)然產(chǎn)品性格、品牌銳化一定是跟消費(fèi)者高度契合的。我們重點(diǎn)關(guān)注年輕用戶(hù)的感受，現(xiàn)在80后、90后已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)的主體。我們要研究年輕客戶(hù)對(duì)于大眾品牌這幾款產(chǎn)品的感受是什么樣的。此外也要結(jié)合我們的產(chǎn)品特點(diǎn)。通過(guò)梳理這些內(nèi)容，不斷的銳化，我們形成品牌的區(qū)別，并慢慢把它固化下來(lái)，不斷地將這些特質(zhì)跟客戶(hù)、跟公眾傳播。

 第二，我們要充分考慮到品牌一致性的問(wèn)題。我們現(xiàn)在的品牌要素，在企業(yè)中分散在各個(gè)部門(mén)，比如說(shuō)，金融、保險(xiǎn)、二手車(chē)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任等等，這就要求我們，要給客戶(hù)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。比如說(shuō)，我們昨天在佛山有青少年足球訓(xùn)練營(yíng)的開(kāi)營(yíng)儀式，這個(gè)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的工作怎么與我們的品牌完美結(jié)合在一起，形成一個(gè)統(tǒng)一的對(duì)外一致性，給大家一個(gè)明確的認(rèn)知，這是我們?cè)谄放粕弦龅牧硪粋€(gè)工作。另外，還有全生命周期的客戶(hù)關(guān)系管理，一汽-大眾品牌在過(guò)去的25年里積累的保有客戶(hù)已經(jīng)接近730萬(wàn)，我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)CRM跟保有客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通和聯(lián)系，為客戶(hù)提供全生命周期的關(guān)愛(ài)、管理，這都是要考慮的。

第三，品牌對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，都是一個(gè)系統(tǒng)工程。圍繞品牌建立我們的體系能力，給客戶(hù)更有特色、更強(qiáng)烈的感知，這也是我們需要做的。

產(chǎn)品規(guī)劃如何跟上市場(chǎng)變化？

董修惠：在這方面，一汽-大眾非常重視，因?yàn)檫@是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題。我們也在積極地跟股東方面溝通，也在面向“十三五”積極布局。毫無(wú)疑問(wèn)，一汽-大眾應(yīng)該是面向未來(lái)，著眼于全系列產(chǎn)品布局的企業(yè)。我們?cè)诜e極推進(jìn)，在開(kāi)展我們的工作。股東在這方面也給予了很大的支持。

大家關(guān)注的SUV，還有其他類(lèi)型的新產(chǎn)品，我們都在努力布局。但是一個(gè)產(chǎn)品從策劃到上市，需要適應(yīng)性改造，需要一個(gè)再開(kāi)發(fā)的過(guò)程，才能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，這需要時(shí)間。一汽-大眾在這方面的工作是很扎實(shí)的，我們有技術(shù)開(kāi)發(fā)部，未來(lái)的工作壓力和工作量都很大。這里跟各位說(shuō)的是大體的方向，將來(lái)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，我們會(huì)就我們的產(chǎn)品布局跟大家溝通。
      今年在產(chǎn)品方面，除了今天上市的全新寶來(lái)，我們還有很多重量級(jí)的車(chē)型，在每個(gè)季度都會(huì)有新產(chǎn)品上市，今天只是一個(gè)開(kāi)端。這么豐富的產(chǎn)品，讓我們對(duì)今年市場(chǎng)的表現(xiàn)充滿信心。

如何完成車(chē)輛銷(xiāo)售從增量客戶(hù)向保有客戶(hù)的過(guò)渡？

 董修惠：我們長(zhǎng)期以來(lái)一直在此方面努力。比如說(shuō)，我們對(duì)一汽-大眾品牌做過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)研，現(xiàn)在700多萬(wàn)的保有用戶(hù)數(shù)量，證明我們的品牌知名度還是比較高。歷史上，我們品牌忠誠(chéng)度最高點(diǎn)的時(shí)候，曾經(jīng)達(dá)到45.13%的水平，調(diào)研中45.13%的保有客戶(hù)，增車(chē)、換車(chē)的時(shí)候表示會(huì)選擇一汽-大眾，大家算一下，這是多大的存量資產(chǎn)。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)一汽-大眾來(lái)說(shuō)，這是最重要的資源。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們的工作是如何圍繞這些客戶(hù)，全生命周期的進(jìn)行客戶(hù)的價(jià)值維護(hù)和管理。

能夠擁有這樣的保有客戶(hù)資源，在中國(guó)汽車(chē)行業(yè)上來(lái)講也不多見(jiàn)，這也是我們獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，一方面是保有客戶(hù)存量大，另一方面，品牌忠誠(chéng)度相對(duì)比較高，怎么利用好這些資源優(yōu)勢(shì)，這是我們團(tuán)隊(duì)下一步要做的，這是從廠家的角度來(lái)講；從客戶(hù)的角度來(lái)講，在品牌的架構(gòu)下，強(qiáng)化客戶(hù)的體驗(yàn)，強(qiáng)化客戶(hù)的感知，強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，這都是要做的。這是我們很重視的核心任務(wù)；從經(jīng)銷(xiāo)商的層面來(lái)講，怎么做好價(jià)值鏈的優(yōu)化是很重要的課題，事實(shí)上，現(xiàn)在對(duì)于一汽-大眾的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，新車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)率很低了，對(duì)整個(gè)盈利能力的貢獻(xiàn)度很低。這些年我們也一直站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度上謀求改善，比如說(shuō)您剛才提到的二手車(chē)業(yè)務(wù)，我認(rèn)為一汽-大眾的二手車(chē)業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)做得還是比較成熟的，我們有完整的業(yè)務(wù)體系，有完整的二手車(chē)相對(duì)獨(dú)立的渠道，也有完整的二手車(chē)組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)的單元，在銷(xiāo)售部門(mén)中，我們有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)二手車(chē)業(yè)務(wù)的部門(mén)，支持經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)的開(kāi)展和優(yōu)化。當(dāng)然了，我們還有金融保險(xiǎn)部門(mén)，一方面為客戶(hù)提供全價(jià)值鏈的服務(wù)，二是立足于經(jīng)銷(xiāo)商，改善經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力，現(xiàn)在在這方面已經(jīng)取得了非常好的效果，我給大家透露一個(gè)數(shù)字，今年一二月份，金融保險(xiǎn)的滲透率在經(jīng)銷(xiāo)商方已經(jīng)接近40%，這個(gè)滲透率是非常高的。一方面，我們?yōu)榭蛻?hù)提供更好的金融衍生服務(wù)，另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商盈利的模型也取得了改善。

在這些行業(yè)的大趨勢(shì)下，一汽-大眾在積極的努力和探索、推進(jìn)，這是一個(gè)基本的架構(gòu)和思路。